Trouver un prospect, puis le créer dans le CRM, puis le verser dans l’outil de séquences : trois outils, trois saisies, et autant d’occasions de perdre un contact en route. C’était le quotidien commercial de TheWatchdog, une start-up du pilotage énergétique des bâtiments. Aujourd’hui, entre la liste de prospects et le premier message de la séquence, il n’y a plus aucune saisie.
Voici comment cette prospection a été reliée de bout en bout, ce qui reste entre les mains des commerciaux, et comment savoir si votre propre prospection gaspille du temps de la même façon. La fiche complète est sur la page du projet TheWatchdog.
Trois outils, trois saisies, des prospects perdus
TheWatchdog vend du pilotage énergétique à des exploitants de bâtiments tertiaires, industriels et commerciaux. Sa prospection est multicanale : identifier les bons interlocuteurs, puis les contacter par e-mail, sur LinkedIn et au téléphone.
Les outils étaient bien choisis. Pharow fournissait les prospects, Pipedrive servait de CRM, LaGrowthMachine déroulait les séquences sur LinkedIn et par e-mail. Mais entre eux, tout était manuel : créer l’organisation dans Pipedrive, puis la personne, puis verser les bons contacts dans une audience de LaGrowthMachine.
Ce passage de relais à la main coûte deux fois. Il prend du temps, sur une tâche qui n’apporte rien au commercial. Et il laisse passer des erreurs : un prospect oublié entre deux outils, une organisation créée en double, une séquence qui ne démarre jamais parce que personne n’a fait le dernier copier-coller.
Le vrai problème : des outils qui ne se parlent pas
Beaucoup d’équipes commerciales vivent cette situation. Chaque outil fait très bien son travail, mais aucun ne sait ce que fait le suivant. Le commercial devient alors la passerelle entre ses propres logiciels, et une partie de sa semaine part dans l’export, le recollage et la vérification des doublons.
Pour TheWatchdog, il n’était pas question de changer d’outils. Les trois restent ceux que l’équipe connaît. Ce qui change, c’est qu’ils se parlent.
Le principe : deux scénarios qui se passent le relais
J’ai construit deux scénarios Make. Le premier fait entrer les prospects dans le CRM ; le second les envoie en prospection quand le commercial le décide.
Ce qui déclenche : une liste de prospects part de Pharow
Pharow trouve l’e-mail et le téléphone professionnels, puis envoie les prospects sélectionnés vers Make. Rien n’est exporté ni recollé à la main.
Ce qui se passe seul : dédoublonnage, enrichissement, création dans le CRM
Pour chaque prospect, le premier scénario cherche d’abord si la personne et son organisation existent déjà dans Pipedrive. Il crée ensuite seulement ce qui manque : l’organisation, la personne, une note de contexte. Aucun doublon n’est créé. Les coordonnées manquantes, e-mail professionnel et téléphone direct, sont complétées par enrichissement, avec dropContact et FullEnrich.
Ce qui en sort : une séquence qui démarre
Le second scénario part de Pipedrive. Quand un prospect est marqué comme à travailler, il est recherché dans LaGrowthMachine, retiré de son audience précédente s’il en avait une, puis ajouté à l’audience qui correspond à la campagne définie dans le CRM. La séquence LinkedIn et e-mail démarre toute seule.
À chaque étape, une notification part par e-mail. On sait ce qui est passé, et ce qui a échoué.
Ce qui a changé, en chiffres
| Indicateur | Avant | Après |
|---|---|---|
| Saisies entre les outils | 3 | 0 |
| Doublons dans le CRM | à surveiller | recherche systématique avant création |
| Démarrage d’une séquence | manuel | déclenché depuis le CRM |
Trois saisies par prospect ramenées à zéro. Le gain se lit aussi dans la qualité du CRM : comme chaque entreprise et chaque prospect sont cherchés avant d’être créés, les doublons ne sont plus une chose à surveiller, mais une chose évitée à la source.
Ce qui reste humain : choisir les cibles, écrire les messages
L’automatisation ne décide de rien. Elle supprime les copier-coller entre trois outils, rien de plus. Ce qui fait la qualité d’une prospection reste entre les mains de l’équipe : choisir les cibles, et écrire les messages.
Le moment où un prospect part en séquence reste lui aussi une décision humaine. C’est le commercial qui le marque comme à travailler dans Pipedrive, et c’est ce geste qui déclenche le second scénario. Personne n’est contacté parce qu’une machine l’a décidé.
Pipedrive, seul point de vérité
Changer d’audience, ajuster les critères, ajouter un champ : tout se pilote depuis Pipedrive, qui reste le point de vérité. Les scénarios suivent. L’équipe n’a pas à toucher à l’automatisation pour faire évoluer sa prospection, elle travaille dans son CRM comme avant.
Votre prospection est-elle dans la même situation ?
TheWatchdog utilise Pharow, Pipedrive et LaGrowthMachine, mais le raisonnement vaut pour toute combinaison d’outils commerciaux. Quatre questions pour savoir si votre prospection peut être reliée de la même façon :
- Recopiez-vous un prospect d’un outil à l’autre ? Si un même contact est saisi dans votre base de prospects, puis dans le CRM, puis dans l’outil de séquences, chaque saisie est une étape à supprimer.
- Trouvez-vous des doublons dans votre CRM ? C’est le signe que les créations se font sans vérification préalable. Une automatisation peut chercher avant de créer, à chaque fois.
- Le lancement d’une séquence dépend-il d’un geste oublié ? Si un prospect qualifié peut attendre des jours parce que personne ne l’a versé dans la bonne campagne, il y a un relais à automatiser.
- Vos outils laissent-ils lire et écrire leurs données de l’extérieur ? Vérifiez-le pour les vôtres : c’est la condition pour qu’une automatisation puisse les relier.
Si vous répondez oui aux deux premières, votre équipe commerciale passe probablement trop de temps à faire le travail de ses logiciels.
Le faire soi-même, ou le faire faire
Monter une prospection outillée de bout en bout est au programme de la formation IA pour le commercial et la prospection. Et pour construire soi-même des scénarios comme ceux-ci, la formation Make en donne toutes les bases.
Si vous préférez qu’on regarde votre prospection ensemble, un audit gratuit de 30 minutes suffit à repérer les saisies qui vous coûtent le plus de temps, et à savoir lesquelles s’automatisent.
