Qu’est-ce que la Prospection ? Focus sur la prospection digitale et comment bien la réussir

Prospection definition et approches - eksplodo.fr

Sommaire

Temps de lecture : 15 minutes.

Prospection : définition

La prospection commerciale, c’est pour une entreprise ou un entrepreneur individuel la recherche de nouveaux clients pour développer son marché et son portefeuille client.

Le processus de prospection comporte plusieurs étapes :

  1. Définition de sa cible : quel profil de client vise-t-on (profil démographique, psychographique, etc.).
  2. Création d’une base de donnée de prospects, aussi appelée « fichier de prospection » : on peut soit la constituer soi-même, soit en faire l’acquisition (Kompass, par exemple).
  3. Définition de l’approche  : comment on s’adresse à ces potentiels nouveaux clients (qu’on appelle « prospects » ), quand et par quels canaux.
  4. Prise de contact directe (porte-à-porte) ou indirecte (emailing, réseaux sociaux, etc.).
 

C’est probablement le domaine de la vente le plus difficile pour les commerciaux car l’objectif est la plupart du temps de trouver de nouveaux clients qui n’ont aucune connaissance préalable du produit/service proposé.

De plus, l’excès de prospection (phoning, mailing, emailing, etc.) ou les méthodes parfois agressives de certains a donné une image négative de la prospection. 

Cependant, il ne faut pas mettre tous les commerciaux dans le même panier.

Nombre d’entre eux pratiquent une prospection éthique et veulent réellement aider leurs clients en proposant un produit/service qui apporte une valeur réelle.

 

Dans la suite de cet article, on se concentrera principalement sur la prospection commerciale B2B.

Prospection : synonymes

On entend parfois les termes suivants utilisés en lieu et place de « Prospection » :

  • Démarchage : plutot hérité de l’époque du porte-à-porte, il est encore parfois utilisé.
  • Acquisition de prospects.
  • Développement du portefeuille client.
  • Développement des ventes.
  • Chasse : on retrouve parfois ce terme dans les entreprises et certains commerciaux se sont fait une spécialité de la « chasse », c’est-à-dire la prise de contact initiale avec les prospects afin de le « qualifier » (déterminer si le prospect est susceptible de devenir client).
  • Lead generation : dans le monde de l’entreprise, on utilise souvent l’équivalent Anglais, que l’on pourrait traduire littéralement en « génération de pistes ». 

Qualités d'un bon commercial en prospection

Illustration Commercial - eksplodo.fr

Ecoute

On entend souvent qu’un bon vendeur doit écouter 80% du temps et parler seulement 20% du temps.

L’objectif est d’abord de comprendre les problématiques du client potentiel, ses contraintes, ses objectifs pour déterminer si le produit/service peut réellement apporter une solution satisfaisante.

 

Connaissance

Connaissance du produit/service

La capacité à conseiller passe bien évidemment par une connaissance pointue de son produit/service.

On appelle souvent ce profil ayant à la fois la casquette commerciale et technique un « Technico-Commercial ».

Ce n’est cependant pas indispensable dans certains domaines très techniques où le commercial est accompagné d’une personne technique, chacun s’occupant des questions spécifiques des prospects (questions purement commerciales ou purement techniques).

Connaissance du marché

Chaque marché a ses spécificités et ses processus décisionnels.

Vendre des voitures n’a rien à voir avec vendre des serveurs mainframe à des entreprises du CAC40…

Le commercial devra donc, avec l’expérience, acquérir une connaissance intime de son marché : les typologies de clients, les processus décisionnels, les objections, les contraintes.

Il devra apprendre et connaitre aussi bien  l’organigramme formel de ses prospects et clients (la hiérarchie), mais aussi l’organigramme informel (les relations d’influence en dehors de la hiérarchie « officielle »), les objections potentielles à « désamorcer » le plus tôt possible, la concurrence, etc.

Empathie

Notre comportement d’achat est très émotionnel : on veut se convaincre, surtout dans le B2B, que l’émotion n’a que peu d’influence dans le processus décisionnel d’achat. 

On fait des tableaux, des matrices, on pèse le pour et le contre, mais l’émotionnel a tout de même une part importante dans notre décision d’achat :

  • Est-ce que j’en sais assez pour prendre ma décision ?
  • Est-ce que l’on m’a tout dit ?
  • Est-ce que je risque de me tromper ?
  • En optant pour ce produit/service, est-ce que je ne passe pas à coté d’un autre encore mieux et plus adéquat ?
 

Un bon commercial saura donc créer une véritable relation avec ses prospects et ses clients.

Ce qui passe par l’empathie, cette capacité à comprendre et ressentir les émotions de son prospect.

Honnêteté

Le mensonge et le manque de sincérité ne permettent pas de créer une relation durable avec ses prospects et clients.

Donc, à part si l’objectif est une « politique de la terre brûlée », il est de la plus haute importance d’etre honnête avec ses prospects/clients.

Suivant le domaine, le retour de manivelle se fera sentir plus ou moins tôt, mais  il aura lieu tôt ou tard (bouche-à-oreille, avis sur Internet)…

Résilience

Le domaine de la vente peut être très difficile émotionnellement pour un commercial, surtout lors des premières années.

Ce que l’on appelle le « taux de transformation » (nombre de prospects transformés en clients / nombre de prospects initiaux) implique qu’une proportion plus ou moins grande de prospects n’iront pas jusqu’à l’achat ou souscription du produit/service :

  • Le problème d’Ego : le commercial doit savoir être détaché du refus. Un refus d’achat n’est pas un rejet du commercial en tant que personne. En tout cas, pas la plupart du temps 😋.
  • Le problème de la durée du processus de vente : c’est un problème plus présent dans le B2B, et encore plus lorsque le client est une grande entreprise en raison du nombre d’intervenants impliqués dans le processus d’achat. Processus décisionnels longs, hiérarchie à convaincre étape par étape, étapes de process à respecter…
 

Il faut alors que le commercial ne se décourage pas, qu’il persévère.

Types de prospection

Publipostage / Mailing

Illustration publipostage-mailing - eksplodo.fr

Le « Mailing » est une technique assez ancienne mais toujours utilisée dans certains domaines ou lorsqu’on s’adresse à une cible spécifique (par exemple, dans des secteurs qui utilisent peu le digital).

Ses principaux désavantages par rapport à des techniques plus modernes comme la prospection digitale sont son coût et la logistique nécessaire pour envoyer  lettres et brochures aux prospects.

Prospection par fax

Le « Faxing » consiste à faxer ses communications aux prospects.

Autant dire que cette technique tend à disparaitre pour plusieurs raisons :

  • Disparition des faxes !
  • Bien moins pratique et efficace que l’emailing ou d’autres pratiques digitales.
  • Par nature, restreinte à la prospection B2B (Mr Toutlemonde a très rarement un fax à la maison…).
  • Exaspération des prospects (consommation de consommables du prospect pour des communications non sollicitées).

Prospection téléphonique

Illustration téléphone - eksplodo.fr

Le « Phoning » ou « Démarchage téléphonique » est toujours très utilisé, que ce soit en B2B ou en B2C.

L’objectif est de faire connaitre son produit/service et de vérifier qu’un besoin existe chez le prospect ou que son produit/service peut apporter une amélioration pour le prospect.

Un script extrêmement simplifié d’un « phoning » pourrait être le suivant : 

  1. Comprendre l’environnement du prospect (questions + écoute).
  2. Comprendre s’il existe un besoin pour votre produit/service (questions + écoute).
  3. Présenter votre solution si :
    1. Elle correspond au besoin et peut s’intégrer dans l’environnement du prospect.
    2. Elle peut apporter une valeur ou un gain au prospect dont il n’avait pas conscience. 
  4. Appel à l’action : si le prospect reconnaît que votre produit/service peut lui apporter un bénéfice, fixer les prochaines étapes (suivi par email pour informations complémentaires, meeting, etc.) pour qualifier plus avant (qui sont les décideurs : décideur financier pour l’achat, décideur fonctionnel pour l’utilisation, qui doit aussi devenir votre « champion » pour mettre en avant votre solution auprès de sa hiérarchie. Est-ce qu’il y a le budget, à quelle échéance).
 
Quelques remarques :
 
  • Aussi simple que cela puisse paraître, nombreux sont ceux qui font l’erreur d’être auto-centrés
    « Bonjour, je m’appelle X de la société Y, et je vends le produit Y. Notre outil permet de faire A, B, C, D. »
  • L’accroche initiale est un point difficile : les 20 premières secondes sont clé ! Comment convaincre un prospect froid de prendre le temps de vous écouter ? Il faut connaitre parfaitement les problématiques possibles du prospect (travail de préparation à faire au préalable) pour être capable d’accrocher son attention en mentionnant son problème/challenge potentiel et le fait que vous ayez une solution qui pourrait l’aider. 

Prospection physique

Illustration poignee de main - eksplodo.fr

Aussi appelée « Meeting » ou « Prospection terrain« . 

L’objectif est d’aller au contact des prospects, exercice de haute volée de nos jours !

On le trouve surtout dans le B2C : agents immobiliers, travaux (isolation, etc.).

Cependant, il tend à disparaitre au profit des méthodes digitales ou autres (bien plus rapide pour prendre contact avec 100 personnes par téléphone ou email qu’en faisant du porte-à-porte…) et est rarissime dans le B2B.

On peut classer aussi dans cette catégorie les réunions Tupperware 😉.

Prospection par email

Aussi appelée « Cold Emailing« , il ne faut pas la confondre avec l’envoi de newsletters (« Mass emailing« ) !

 

Le Cold Emailing consiste à envoyer à un petit nombre de prospects un ou des emails susceptibles de les intéresser, pour les convaincre petit à petit de l’intérêt de votre produit/service.

L’envoi de newsletters peut concerner des milliers de destinataires et s’adresse aux clients existants, ou au moins aux prospects tièdes/chauds qui ont accepté de recevoir vos emails.

 

 

Les outils ne sont pas les mêmes pour les newsletters (Mailchimp, Sendinblue, ActiveCampaign, pour en citer quelques uns) et pour le Cold Emailing (votre CRM ou  Lemlist, par exemple).

 

Le contenu n’est pas le même non plus puis que dans un cas on s’adresse à des personnes déjà au fait de votre produit/service dans le cas des Newsletters, et à des prospects froids dans le cas du Cold Emailing

Types de prospects / leads

L’équivalent de « prospect » en anglais est « lead« . 

On entend souvent ces 2 termes utilisés de manière interchangeable.

Les 3 types de prospects/leads mentionnés ci-dessous (froid, tiède, chaud) permettent de classer les prospects selon leur niveau d’intérêt pour votre produit/service.

En synthèse : on parle de prospect pour un client potentiel n’ayant pas encore acheté le produit/service, et de client une fois le produit/service acheté.

Cependant, il existe plusieurs catégorisations des prospects, et dans certaines classifications « lead » n’est pas synonyme de « prospect« .

 

2 exemples de catégorisation couramment utilisés :  

 

Prospect froid  >  Prospect tiède  >  Prospect chaud  >  Client

ou

       Suspect          >         Prospect       >              Lead              >  Client

Prospect froid / Suspect

🧊 Le « prospect froid » ou « Suspect » ne connait pas encore votre produit/service. 

La seule chose que vous savez, c’est qu’il correspond à votre cible et pourrait donc avoir besoin de votre produit/service.

 

Prospect tiède / Prospect

Le « prospect tiède » ou « Prospect » manifeste un intérêt pour votre produit/service.

Il a soit pris ou repris contact avec vous pour des informations (téléphone, email, etc.), soit manifesté un intérêt par un autre biais (réalisé une action) :

  • Rempli un formulaire sur votre site web.
  • Téléchargé une brochure ou un livre blanc.
  • Inscrit à un webinaire ou une présentation.
  • Démarré une évaluation de votre produit/service.
  • Etc.
Cependant, vous ne savez pas encore s’il y a intention d’achat ou simplement d’information de la part de votre prospect.

Prospect chaud / Lead

🔥 La distinction est parfois floue entre le prospect chaud et le prospect tiède (comment différencier les actions de prise d’information, d’une réelle considération d’achat ?) et chacun peut la définir en fonction du niveau d’initiative du prospect vis-à-vis de votre solution/produit.

Il existe même des systèmes de « scoring » pour évaluer le niveau de maturité des prospects en fonction de ses actions.

C’est aussi pour ça que certains ne font pas la distinction prospect tiède/chaud et s’en tiennent à 2 classes : prospect froid et prospect chaud.

 

En tout cas, le prospect chaud est à l’etape « considération d’achat ».

 

Qu'est-ce que la prospection digitale B2B ?

Avec l’avènement d’internet, la prospection a connu un essor sans précédent grace à la facilité de prise de contact avec ses prospects.

La prospection digitale est donc très utilisée dans la prospection B2B.

Tout le panel des outils disponibles peut être utilisée et même orchestrée pour atteindre le but recherché.

En prospection BtoB on utilisera donc :

  • La prospection par email.
  • Le SEA.
  • Le SEO.
  • La publicité payante sur les réseaux sociaux.
  • La communication sur les réseaux sociaux (publication régulière de posts).
 
Ne vous inquiétez pas, tous ces termes barbares sont expliqués plus bas dans cet article 😃.

Qu'est-ce que la prospection automatique ?

Avec l’informatisation et l’avènement d’internet, la prospection a connu un essor sans précédent grâce à la vitesse et la facilité de prise de contact : la prospection automatique.

Elle est donc très utilisée pour la prospection B2B.

Et la cerise sur le gateau, c’est qu’il est très facile d’automatiser un certain nombre d’activités qui vous prendraient beaucoup de temps si vous le faisiez manuellement 😁.

Quelques exemples ci-dessous.

 

Récupérer automatiquement les données de prospects

 

Il est possible de récupérer les données de profil sur des réseaux sociaux comme LinkedIn avec des « scrapers » ou logiciels de scraping, qui sont des outils qui permettent d’ « aspirer » les données de pages web de manière automatique.

  

Exemple : Instant Data Scraper est une extension Chrome qui vous permet en quelques clics de définir ce que vous voulez récupérer et comment naviguer automatiquement de page en page si les données à récupérer sont réparties sur plusieurs pages.

Maintenant, il ne vous reste plus qu’à vous connecter à LinkedIn ou à votre annuaire en ligne préféré pour votre prospection BtoB !

 

Quelques exemples : 

 

Important 

  • Attention, lisez d’abord la section « Mises en garde » ci-dessous.
  • Les outils de scraping ne peuvent pas récupérer les informations que les utilisateurs n’affichent pas. Il ne s’agit pas d’outils magiques qui vous permettraient de faire comme le scandale Cambridge Analytica avec Facebook !
  • Par contre, cela montre l’importance de bien configurer vos règles de confidentialité pour vos profils sur les réseaux sociaux pour vous assurer que vous ne partagez que vous voulez bien partager !
  

💡 Tuyau : le gouvernement a créé une plateforme ouverte des données publiques françaises. C’est ce qu’on appelle « Open Data ». 

Rendez-vous sur le site data.gouv.fr pour rechercher les données publiques disponibles (plus de 40000 sources de données publiques disponibles !).

Quelques bases de données, pour exemple:

Automatiser la prise de contact

Un des intérêts de la prospection digitale automatique est la possibilité d’automatiser ses processus de prise de contact.

 

Deux exemples parmi tant d’autres : 

  • Waalaxy permet de créer des scénarios de prise de contact par email et par LinkedIn. Un exemple de scenario de campagne ci-dessous : visite du profil LinkedIn du prospect, puis invitation. Si le prospect accepte l’invitation, envoi de messages LinkedIn et d’emails. Si le prospect n’accepte pas l’invitation après 7 jours, envoi de 3 emails à intervalle de 5 jours.
  • Le CRM Pipedrive permet de créer des modèles d’emails personnalisés puis de les utiliser pour les envoyer jusqu’à 100 personnes (maximum). Les possibilités de personnalisation sont larges puisque vous pouvez utiliser n’importe quelle information disponible dans les fiches de vos prospects et de leur entreprise (les « champs ») :
    • Nom.
    • Prénom.
    • Poste.
    • Adresse.
    • Entreprise.
    • Etc.

Mises en garde importantes...

Illustration Attention - eksplodo.fr

1- Même si la pratique de scraping n’est pas interdite par la loi, elle est contre la politique d’utilisation des réseaux sociaux. Utilisez-la à vos risques et périls sous peine de voir votre compte bloqué ou même fermé en cas de récidive…

2- N’essayez pas d’automatiser de but en blanc : il n’est bon d’automatiser que quand vous avez trouvé une approche qui fonctionne après de multiples essais (messages, cheminement).

 

Automatiser quelque chose qui ne marche pas ne le fera pas mieux marcher parce que vous l’avez automatisé !

3- D’autre part, l‘automatisation est une épée à double tranchant.

Nombreux se précipitent sur les outils d’automatisation afin d’augmenter la quantité de prospects contactés et d’accélérer la prise de contact.

Malheureusement, cela se fait la plupart du temps au détriment de la qualité :

  • Messages génériques.
  • Sollicitations en série à une fréquence inappropriée.

L’exemple le plus classique étant l’emailing en masse (le « Spam« , « Spamming« , ou « Pourriel » en Français) dont, heureusement, l’heure de gloire est passée grâce aux filtres anti-spam de nos boîtes mail.

 

✔ Envoyer 20-30 emails de qualité par jour à des prospects bien qualifiés en les programmant à l’avance pour vous faire gagner du temps, OK.

❌ Envoyer 10000 emails standardisés par jour à des gens parce que vous avez obtenu leur email, NON !

NE JAMAIS OUBLIER que l’objectif de l’automatisation est de gagner du temps, mais pas au détriment de la qualité de la relation avec vos prospects.

 

Comment bien réussir sa prospection digitale ?

Bien définir son Buyer Persona

Ceci fera l’objet d’un article spécifique mais dans les grandes lignes, le « Buyer Persona », aussi appelé Avatar Client, est la description aussi précise que possible du profil de son prospect idéal.

Il faut le personnifier et le détailler autant que possible et le garder en tête lors de la création de son fichier client ainsi que lors de la préparation des communications :

  • Prénom.
  • Age et sexe.
  • Localisation.
  • Employeur et poste.
  • Diplômes/formation.
  • Revenus annuels.
  • Sources d’informations : livres, magasines, sites, blogs, salons, expositions, experts suivis, etc.
  • Ses objectifs.
  • Ses engagements.
  • Ses défis et problématiques.
  • Ses objections à l’achat.
  • Son rôle dans le processus d’achat.
 

Si possible, définir aussi ses 4R (Relations, Rituels, Responsabilités, Rôles).

 

 

Pour aller beaucoup plus loin sur le sujet du Buyer persona, lisez l’article « Pourquoi un bon Buyer Persona va booster votre Lead Generation et vos ventes » .

Vous y trouverez : 

  • Un modèle PDF à télécharger.
  • Pourquoi il est indispensable.
  • Comment bien le construire.
  • Des outils pour vous y aider. 
Image Buyer Persona - modele Eksplodo.fr
Image Buyer Persona - modele Eksplodo.fr

Utiliser un CRM

Nombre de commerciaux utilisent uniquement carnet et boîte mail pour leur prospection, et parfois quelques fichiers Excel.

Bien que ca marche, un CRM (Customer Relationship Management) et tellement plus efficace, et ce n’est que lorsqu’on en utilise un qu’on se demande comment on faisait avant et qu’on se rend compte que c’est un outil indispensable…

 

Le CRM vous permet de centraliser et partager toutes les données sur vos prospects, les contacter, et bien plus encore.

C’est votre fichier prospect tout-en-un.

 

Les avantages d’utiliser un CRM sont nombreux. Quelques uns :

  • Permet de gérer ses prospects et les entreprises de ses prospects.
  • Permet de gérer l’historique des échanges avec ses prospects et clients : emails, appels téléphoniques, notes.
  • Permet de gérer le pipeline de vente : qui se trouve à quelle étape de votre pipeline de vente.
  • Reporting : pas besoin de créer ses tableaux de bord à la main dans Word ou Powerpoint, le CRM a déjà des rapports intégrés, que vous pouvez personnaliser si besoin. 
  • Possibilité d’interconnexion avec d’autres applications de manière transparente.
  • Possibilité d’intégrer ses listings existants (import/export de fichiers tableurs en csv ou xls).
  • Permet d’automatiser les taches récurrentes (rappels pour les relances prospects/clients, etc.).
  • Permet de gérer ses produits et offres.
  • Et d’autres fonctionnalités optionnelles mais qui simplifient la vie : génération automatique de devis/factures, e-signature.
 

Cependant, il est important que le CRM ait les caractéristiques suivantes pour bien s’inscrire dans la routine quotidienne :

  • Simple à utiliser : il doit être aussi naturel à utiliser que possible, sans quoi il ne sera pas utilisé par les commerciaux.
  • Pas trop lourd : le CRM doit aider les commerciaux en leur faisant gagner du temps, et non pas en leur imposant une charge documentaire trop lourde.
 

Deux exemples de CRM testés et approuvés ci-dessous.

Pipedrive

Pipedrive est  un CRM vraiment simple à utiliser, même si on n’est pas très féru d’informatique, et très orienté ventes.

Il est plébiscité par de nombreux commerciaux en raison de sa simplicité et de sa puissance. 

Le tout avec un abonnement qui démarre à 12,5€ / mois / utilisateur (forfait Essentiel).  

Il faut en général 30 minutes à 1h pour s’y faire tellement il est simple d’utilisation.

Essayez Pipedrive gratuitement pendant 14 jours, l’essayer c’est l’adopter !

Besoin d’un CRM ?
Contactez-nous pour la mise en place de votre CRM Pipedrive et votre formation express gratuite.

Hubspot

Hubspot est un CRM plus avancé que Pipedrive.

L’interface est donc un peu plus complexe mais reste claire assez clair avec un peu d’expérience. 

Il existe une version totalement gratuite qui permet déjà de travailler sereinement (jusqu’à 1 million de contacts !). 

La version gratuite permet déjà d’utiliser des fonctionnalités du module Sales Hub (contacts, produits, entreprises, pipeline), Marketing Hub (Chat, formulaires), Service Hub (tickets clients), etc.

Faire du SEO

Logo Google - eksplodo.fr

Vous avez un site web, c’est bien, mais ce serait encore mieux si vous pouviez vous positionner en page 1 de Google pour les mots clés en lien avec votre produit/service.

Ainsi les personnes recherchant ces mots clés pourront vous trouver et aller sur votre site.

C’est ce qu’on appelle du SEO (Search Engine Optimization) ou référencement naturel : le but est d’écrire des articles en lien avec ce que ses prospects sont susceptibles de rechercher (comme cet article, en fait 😁).

 

On appelle ca de l’Inbound Marketing (les prospects viennent à vous).

 

 

Le gros avantage :

✅ C’est une source potentielle de trafic gratuit.

 

 

Les gros désavantages :

❌ Ca demande beaucoup de travail : faire des recherches sur les mots clés les plus recherchés, écrire du contenu et d’autres activités en lien avec ces mots-clés. Mieux vaut faire appel à un spécialiste du sujet…

❌ Ca demande du temps : on ne se retrouve pas sur la page 1 de Google du jour au lendemain…

 

Reportez vous à la section SEO de l’article Marketing Digital pour en savoir plus.

 

Faire du SEA

Eksplodo : touchez des milliers de prospects avec la publicité Google Ads

Le SEA (Search Engine Advertising) consiste à utiliser la régie publicitaire des moteurs de recherche (Google Ads en tête) pour afficher nos annonces lorsqu’un utilisateur cherche des mots clés ou expressions qu’on a ciblé.

 

C’est un bon complément au SEO : vous démarrez avec le SEA pour être affiché en page 1 de Google pendant que vous faites votre travail de fond sur le SEO.

Une fois que vos pages apparaissent en page 1 de Google, vous pouvez arrêter le SEA, ou le poursuivre.

 

Cette approche fait partie de l’Outbound Marketing (vous allez chercher les prospects).

 

Le gros avantage :

✅ C’est rapide : pas besoin d’attendre des mois pour se retrouver en page 1 de Google.

 

Le gros désavantage :

❌ C’est payant.

 

 

Reportez vous à la section SEA de l’article Marketing Digital pour en savoir plus (exemple de publicité SEA dans Google Ads, parts de marché des moteurs de recherche Google, Bing, Yahoo, etc.).

 

Faire de la publicité sur les réseaux

Eksplodo : touchez des milliers de prospects avec la publicité LinkedIn Ads

La publicité sur les réseaux est une manière simple et efficace de vous faire connaître, en utilisant les régies publicitaires des réseaux sociaux.

La plateforme reine dans le B2B est LinkedIn Ads avec ses plus de 700 millions de membres à travers le monde et plus de 22 millions en France (apprenez comment créer une campagne LinkedIn Ads).

 

Cette approche fait partie de l’Outbound Marketing (vous allez chercher les prospects).

 
Reportez vous à la section Publicité sur les Réseaux Sociaux de l’article Marketing Digital pour en savoir plus (exemples de ciblage sur LinkedIn, formats d’annonces disponibles).

Faire du Cold Emailing

Comme expliqué plus haut dans la section « Prospection par email » , on utilise des outils spécifiques pour cette activité.

On peut créer des chaînes d’emails et des automatisations qui permettent :

  • De segmenter les prospects : par secteur ou autre classification qui ont du sens pour vous, qui on répondu ou non et à quel email.
  • D’organiser des séquences d’emails en fonction de votre segmentation.
La partie la plus délicate de cette approche est de réussir à créer des chaines d’emails qui convertissent, c’est-à-dire qui declenchent l’action voulue chez le prospect (prise de contact, prise d’information).

Conclusion

Pour conclure, la prospection digitale et plus particulièrement la prospection digitale B2B est un domaine passionnant par la variété de ses approches et des domaines qu’elle recouvre.

En effet, pour maîtriser la prospection digitale B2B, il faut pouvoir naviguer dans les domaines suivants :

  • Technique : quels outils utiliser, comment et à quel moment.
  • Stratégie : comment orchestrer votre approche de prospection digitale pour avoir des résultats optimums.
  • Psychologie : comprendre les leviers psychologiques qui poussent à l’action, et les biais cognitifs qui peuvent être utilisés pour susciter l’intérêt de vos prospects.
  • Marketing : utiliser les bonnes pratiques.
  • Analyse de données : même si on n’est pas dans le Big Data, il faut tout de même comprendre les différents indicateurs (KPI) et les leviers à notre disposition pour améliorer nos résultats étape par étape.
 
En effet, la ligne est souvent ténue dans le Marketing et dans la vente, car comme le dit l’adage :

« On adore acheter, mais on déteste qu’on nous vende. »

La clé étant de savoir élégamment doser l’information qu’on apporte à ses prospects et quand le faire.

Comme le dit une amie proche de l’auteur de cet article et ayant plus de 40 ans d’expérience de la Vente dans de nombreux domaines :

« Une bonne information au mauvais moment est une mauvaise information. »

Envie de savoir quoi mettre en place pour avoir plus de Leads Qualifiés  ?

Réservez votre consultation gratuite et découvrez comment vous allez booster votre génération de Leads.

👉 Obtenir votre diagnostic gratuit

 

 

Mots clés : prospection, prospection digitale, prospect, prospection digitale B2B, prospection digitale BtoB.

LinkedIn : #prospection

Comments are closed.