Comment utiliser le Sales Navigator pour trouver vos prospects

Comment utiliser le LinkedIn Sales Navigator - eksplodo.fr

Sommaire

Temps de lecture : 5 minutes.

Qu'est-ce que le LinkedIn Sales Navigator ?

Le Sales Navigator vous permet de faire de la recherche avancée de prospects et de comptes (entreprises). 

Il fournit des filtres très puissants pour rechercher les entreprises et les prospects, de sauvegarder ces recherches et d’avoir des alertes par email sur ces recherches (lorsque de nouveaux prospects ou entreprises répondent à vos critères).

 

Pourquoi utiliser le Sales Navigator?

Le Sales Navigator permet d’aller beaucoup plus loin que les filtres classiques de LinkedIn, d’avoir des alertes sur les comptes et prospects sauvegardés.

Son tarif peut rebuter, mais la puissance du Sales Navigator lors de recherche de prospects B2B fait vraiment la différence !

Vous trouverez plus bas dans cet article la liste exhaustive des filtres disponibles, et une vidéo illustrant son usage.

Vidéo : comment utiliser le Sales Navigator

Abonnements Sales Navigator

Il existe 3 abonnements pour le Sales Navigator :

  • Sales Navigator Core : pour l’usage individuel du Sales Nav. Permet de filtrer entreprises et prospects, sauvegarder vos recherches, avoir les alertes sur les entreprises et prospects que vous suivez (lorsqu’ils postent des articles, des posts, etc.), d’envoyer 50 messages InMail par mois à des personnes avec lesquelles vous n’êtes pas encore connecté.
  • Sales Navigator Advanced : c’est la version Core avec en plus la possibilité d’avoir plusieurs comptes (équipe).
  • Sales Navigator Advanced Plus : cette version ajoute en plus l’interconnexion avec les CRM Salesforce et Microsoft Dynamics 365 Sales.
 

Fonctionnalités du Sales Navigator

Qui a consulté votre profil

Cette fonctionnalité est un classique pour savoir qui a visité votre profil. 

Elle est disponible avec LinkedIn Premium, mais aussi avec le Sales Navigator.

Elle fournit des statistiques de visites au cours du temps.

LinkedIn Statistiques de qui a consulté votre profil - eksplodo.fr
LinkedIn Statistiques de qui a consulté votre profil - eksplodo.fr

SSI (Social Selling Index)

Cet index SSI (Social Selling Index) est une exclusivité de LinkedIn : c’est une note sur 100 attribué à partir de 4 piliers :

  1. « Construire votre marque professionnelle » : note sur la qualité de votre profil LinkedIn (complet ou non) et si vous publiez ou non. 
  2. « Trouver les bonnes personnes » : note sur vos recherches de prospects et comptes.
  3. « Echanger des informations » : note sur votre partage d’articles avec votre réseau sur LinkedIn.
  4. « Etablir des relations » : note sur votre connexion avec les professionnels sur LinkedIn.
 

En tout état de cause, le SSI est juste un indicateur de votre activité sur LinkedIn, plus vous êtes actifs sur LinkedIn et plus votre SSI sera élevé.

LinkedIn indique que plus votre SSI est élevé, plus facilement vous trouverez de prospects, mais en réalité il n’y a pas de relation causale entre un SSI élevé et trouver plus des prospects.
La relation causale est plutôt que plus vous êtes actif sur LinkedIn et plus vous êtes visible, et donc vous trouverez de prospects.
Et comme vous êtes plus actif sur LinkedIn, votre SSI est plus élevé…

LinkedIn Sales Navigator SSI Social Selling Index - eksplodo.fr
LinkedIn Sales Navigator SSI Social Selling Index - eksplodo.fr

Alertes sur les entreprises (comptes) et les prospects suivis

Lorsque vous enregistrez vos recherches sur les entreprises (comptes) et sur les prospects, vous recevez des emails d’alerte lorsque de nouveaux prospects ou de nouvelles entreprises rentrent dans vos paramètres de recherche.

 

C’est très utile pour la veille, sans avoir à retourner refaire vos recherches dans le Sales Navigator. Un gros gain de temps !

Alertes sur les prospects et les entreprises dans le LinkedIn Sales Navigator - eksplodo.fr
Alertes sur les prospects et les entreprises dans le LinkedIn Sales Navigator - eksplodo.fr

Recherche d'entreprises (comptes)

C’est lorsqu’on utilise les filtres disponibles dans le Sales Navigator qu’on réalise toute la puissance de l’outil.

 

La liste des filtres disponibles dans la recherche de comptes (d’entreprises) : 

  • Chiffre d’affaires annuel : vous pouvez définir une fourchette min/max de CA pour les entreprises que vous recherchez.
  • Effectifs de l’entreprise : vous pouvez définir les fourchettes d’effectifs (1-10, 11-50, 51-200, 201-500, etc.) pour les entreprises que vous recherchez.
  • Croissance des effectifs de l’entreprise : vous pouvez définir une fourchette min/max de pourcentage de croissance des effectifs pour les entreprises que vous recherchez.
  • Effectifs de la division : vous pouvez définir les fourchettes d’effectifs (1-10, 11-50, 51-200, 201-500, etc.) de certaines divisions (Comptabilité, Finance, RH, Ingénierie, IT, Marketing, Ventes, etc.) pour les entreprises que vous recherchez.
  • Croissance des effectifs de la division : vous pouvez même définir une fourchette min/max de pourcentage de croissance des effectifs de certaines divisions (Comptabilité, Finance, RH, Ingénierie, IT, Marketing, Ventes, etc.) pour les entreprises que vous recherchez.
  • Fortune : vous pouvez filtrer les entreprises faisant partie du classement Fortune 500 du magazine Fortune (Fortune 50, Fortune 51-100, Fortune 101-250, Fortune 251-500). Il s’agit des 500 entreprises américaines avec les CA les plus élevés.
  • Lieu du siège social : vous pouvez filtrer sur la localisation du siège social des entreprises que vous recherchez (par pays, et suivant le pays : ville, département, région, état, comté).
  • Secteur : vous pouvez filtrer par secteur d’entreprises. A ce jour, le Sales Navigator propose 148 secteurs comme Biotechnologies, Internet, Réseaux, Juridique, etc. (voir la liste complète ci-dessous).
  • Biotechnologie
  • Technologies et services de l’information
  • Services financiers
  • Internet
  • Défense et espace
  • Matériel informatique
  • Réseaux informatiques
  • Semi-conducteurs
  • Télécommunications
  • Avocats
  • Services juridiques
  • Conseil en management
  • Professions médicales
  • Hôpitaux et centres de soins
  • Industrie pharmaceutique
  • Vétérinaire
  • Équipements médicaux
  • Cosmétiques
  • Confection et mode
  • Articles de sport
  • Tabac
  • Grande distribution
  • Agro-alimentaire
  • Produits électroniques grand public
  • Biens de consommation
  • Meubles
  • Commerce de détail
  • Divertissements
  • Jeux d’argent et casinos
  • Loisirs, voyages et tourisme
  • Hôtellerie et hébergement
  • Restaurants
  • Sports
  • Restauration collective
  • Industrie du cinéma
  • Médias radio et télédiffusés
  • Musées et institutions culturelles
  • Arts
  • Arts vivants
  • Équipements et services de loisirs
  • Banques
  • Assurances
  • Immobilier
  • Services d’investissement
  • Gestion de portefeuilles
  • Comptabilité
  • Construction
    Matériaux de construction
  • Architecture et urbanisme
  • Génie civil
  • Aéronautique et aérospatiale
  • Industrie automobile
  • Chimie
  • Machines et équipements
  • Mines et métaux
  • Pétrole et énergie
  • Chantiers navals
  • Matières premières
  • Jeux mobiles
  • Industrie textile
  • Industrie bois et papiers
  • Équipements ferroviaires
  • Agriculture
  • Élevage
  • Secteur laitier
  • Pêche
  • Formation primaire/secondaire
  • Enseignement supérieur
  • Administration scolaire et universitaire
  • Études/recherche
  • Armée
  • Mandat législatif
  • Institutions judiciaires
  • Affaires étrangères
  • Administration publique
  • Mandat politique
  • Police/gendarmerie
  • Sécurité civile
  • Politiques publiques
  • Marketing et publicité
  • Presse écrite
  • Édition
  • Imprimerie, reproduction
  • Services d’information
  • Bibliothèques
  • Services pour l’environnement
  • Messageries et fret
  • Services à la personne
  • Institutions religieuses
  • Associations et organisations sociales et syndicales
  • Services aux consommateurs
  • Transports routiers et ferroviaires
  • Entreposage, stockage
  • Compagnie aérienne/Aviation
  • Transports maritimes
  • Études de marché
  • Relations publiques et communication
  • Design
  • Gestion des associations et fondations
  • Ingénierie du mécénat
  • Élaboration de programmes
  • Contenus rédactionnels
  • Recrutement
  • Formation professionnelle et coaching
  • Capital-risque et fonds LBO
  • Parti politique
  • Traduction et adaptation
  • Jeux électroniques
  • Organisation d’événements
  • Arts et artisanat
  • Industrie composants électriques/électroniques
  • Médias en ligne
  • Nanotechnologies
  • Musique
  • Logistique et chaîne d’approvisionnement
  • Plastiques
  • Sécurité informatique et des réseaux
  • Technologies sans fil
  • Règlement extrajudiciaire de conflits
  • Sécurité et enquêtes
  • Équipements collectifs
  • Externalisation/délocalisation
  • Santé, forme et bien-être
  • Médecines alternatives
  • Production audiovisuelle
  • Films d’animation
  • Immobilier commercial
  • Marchés des capitaux
  • Centres de recherches
    Humanitaire
  • Formation à distance
  • Commerce de gros
  • Import et export
  • Ingénierie mécanique ou industrielle
  • Photographie
  • Ressources humaines
  • Biens et équipements pour les entreprises
  • Secteur médico-psychologique
  • Design graphique
  • Commerce et développement international
  • Vins et spiritueux
  • Articles de luxe et bijouterie
  • Environnement et énergies renouvelables
  • Verres, céramiques et ciments
  • Emballages et conteneurs
  • Automatismes industriels
  • Collectivités publiques et territoriales
  • Horticulture
  • Nombre d’abonnés : vous pouvez filtrer par le nombre d’abonnés aux pages LinkedIn d’entreprises.
  • Technologies utilisées : vous pouvez filtrer par technologie utilisé par les entreprises que vous recherchez. Cependant, ce filtre est très limité dans les choix et donc peu utilisable. Il manque d’exhaustivité sur les technologies, langages de programmation, etc.
  • Offres d’emploi : vous pouvez filtrer les entreprises qui proposent des offres d’emploi sur LinkedIn.
  • Activités récentes : pour le moment, ce filtre ne permet de filtrer que sur 2 paramètres
    •  Levée de fonds au cours des 12 derniers mois.
    • Changement de direction au cours des 3 derniers mois.
  • Entreprises dans le CRM : Si vous avez un compte LinkedIn Sales Navigator Advanced Plus, vous pouvez alors filtrer sur les entreprises dans votre CRM Salesforce ou Microsoft Dynamics 365 Sales.
  • Comptes enregistrés :  permet de n’afficher que vos comptes déjà enregistrés.
 
Bien sûr, ces filtres peuvent être couplés avec la recherche de mots clés dans la barre de recherche en haut de page et les booléens.
Vous pouvez alors imaginer faire des recherches très puissants comme par exemple : 

Toutes les entreprises de Logiciels en France ayant levé des fonds au cours des 12 derniers mois et  dont les mots clés « open source » et PIM (Product Information Management) sont mentionnés dans la description de l’entreprise : 
 
				
					"open source" AND PIM
				
			

Passer de la recherche d'entreprises aux prospects

Une fonctionnalité parfois bien utile du Sales Navigator lorsque vous faites une recherche d’entreprises (de comptes) est de sélectionner les entreprises qui vous intéressent puis de cliquer sur l’option « Voir les employés actuels » .

Vous passez automatiquement dans la recherche de prospects, avec la liste des entreprises déjà sélectionnée.s

Vous pouvez alors poursuivre votre recherche avec les filtres de prospects.

Recherche de prospects : les filtres

C’est dans la recherche de prospects que le Sales Navigator brille vraiment, étant donné le nombre de filtres possibles !

Les filtres : 

  • Entreprise actuelle :  vous pouvez filtrer vos prospects par l’entreprise actuelle dans laquelle ils sont employés.
  • Entreprise précédente : vous pouvez filtrer vos prospects par l’entreprise précédente dans laquelle ils étaient employés.
  • Effectifs de l’entreprise : vous pouvez filtrer vos prospects par l’effectif d’entreprise dans laquelle ils travaillent (1-10, 11-50, 51-200, etc.).
  • Type d’entreprise : vous pouvez filtrer vos prospects par type d’entreprise (société cotée en bourse, à but non lucratif, société civile, indépendant, etc.).
  • Siège social :  vous pouvez filtrer vos prospects sur la localisation du siège social des entreprises  (pays, et suivant le pays : ville, département, région, état, comté).
  • Fonction : vous pouvez filtrer vos prospects par fonction (ingénierie, ventes, IT, opérations, conseil, marketing, RH, médias, management, administration, finance, administration, légal, QA,  etc.).
  • Intitulé : vous pouvez filtrer vos prospects par intitulé de poste.
  • Niveau hiérarchique : vous pouvez filtrer vos prospects par niveau hiérarchique (PDG, partenaire, propriétaire, VP, Directeur, Manager, Cadre Supérieur, Jeune Diplômé, etc.).
  • Ancienneté dans l’entreprise actuelle : vous pouvez filtrer vos prospects par ancienneté dans leur entreprise actuelle (<1 an, 1-2 ans, 2-3 ans, 3-5 ans, 6-10 ans, >10 ans).
  • Ancienneté au poste actuel : vous pouvez filtrer vos prospects par ancienneté dans leur poste actuel (<1 an, 1-2 ans, 2-3 ans, 3-5 ans, 6-10 ans, >10 ans).
  • Activités et expériences partagées  : vous pouvez filtrer vos prospects en fonction d’expériences récentes renseignées sur LinkedIn (ont changé de poste dans les 90 derniers jours, ont été dans l’actualité dans les 30 derniers jours, ont publié du contenu sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours, ont partagé des expériences avec vous, suivent votre entreprise). 
  • Mots clés dans les posts : vous pouvez filtrer vos prospects en fonction de mots clés mentionnés dans leurs posts.
  • Relations : vous pouvez filtrer vos prospects en fonction de votre relation (relations de 1er niveau, relations de 2e niveau, relations de 3è niveau et plus). 
  • Relations de : vous pouvez filtrer vos prospects en fonction de relations communes (entrez le nom d’une de vos relations).
  • Zone géographique : vous pouvez filtrer vos prospects en fonction de leur zone géographique (suivant le pays : ville, département, région, état, comté, pays).
  • Groupes : vous pouvez filtrer vos prospects en fonction de groupes LinkedIn auxquels ils appartiennent (entrez le nom du ou des groupes).
  • Secteur : vous pouvez filtrer vos prospects par secteur de leur entreprise. A ce jour, le Sales Navigator propose 148 secteurs comme Biotechnologies, Internet, réseaux, juridique, etc. (voir la liste complète ci-dessous).
  • Biotechnologie
  • Technologies et services de l’information
  • Services financiers
  • Internet
  • Défense et espace
  • Matériel informatique
  • Réseaux informatiques
  • Semi-conducteurs
  • Télécommunications
  • Avocats
  • Services juridiques
  • Conseil en management
  • Professions médicales
  • Hôpitaux et centres de soins
  • Industrie pharmaceutique
  • Vétérinaire
  • Équipements médicaux
  • Cosmétiques
  • Confection et mode
  • Articles de sport
  • Tabac
  • Grande distribution
  • Agro-alimentaire
  • Produits électroniques grand public
  • Biens de consommation
  • Meubles
  • Commerce de détail
  • Divertissements
  • Jeux d’argent et casinos
  • Loisirs, voyages et tourisme
  • Hôtellerie et hébergement
  • Restaurants
  • Sports
  • Restauration collective
  • Industrie du cinéma
  • Médias radio et télédiffusés
  • Musées et institutions culturelles
  • Arts
  • Arts vivants
  • Équipements et services de loisirs
  • Banques
  • Assurances
  • Immobilier
  • Services d’investissement
  • Gestion de portefeuilles
  • Comptabilité
  • Construction
    Matériaux de construction
  • Architecture et urbanisme
  • Génie civil
  • Aéronautique et aérospatiale
  • Industrie automobile
  • Chimie
  • Machines et équipements
  • Mines et métaux
  • Pétrole et énergie
  • Chantiers navals
  • Matières premières
  • Jeux mobiles
  • Industrie textile
  • Industrie bois et papiers
  • Équipements ferroviaires
  • Agriculture
  • Élevage
  • Secteur laitier
  • Pêche
  • Formation primaire/secondaire
  • Enseignement supérieur
  • Administration scolaire et universitaire
  • Études/recherche
  • Armée
  • Mandat législatif
  • Institutions judiciaires
  • Affaires étrangères
  • Administration publique
  • Mandat politique
  • Police/gendarmerie
  • Sécurité civile
  • Politiques publiques
  • Marketing et publicité
  • Presse écrite
  • Édition
  • Imprimerie, reproduction
  • Services d’information
  • Bibliothèques
  • Services pour l’environnement
  • Messageries et fret
  • Services à la personne
  • Institutions religieuses
  • Associations et organisations sociales et syndicales
  • Services aux consommateurs
  • Transports routiers et ferroviaires
  • Entreposage, stockage
  • Compagnie aérienne/Aviation
  • Transports maritimes
  • Études de marché
  • Relations publiques et communication
  • Design
  • Gestion des associations et fondations
  • Ingénierie du mécénat
  • Élaboration de programmes
  • Contenus rédactionnels
  • Recrutement
  • Formation professionnelle et coaching
  • Capital-risque et fonds LBO
  • Parti politique
  • Traduction et adaptation
  • Jeux électroniques
  • Organisation d’événements
  • Arts et artisanat
  • Industrie composants électriques/électroniques
  • Médias en ligne
  • Nanotechnologies
  • Musique
  • Logistique et chaîne d’approvisionnement
  • Plastiques
  • Sécurité informatique et des réseaux
  • Technologies sans fil
  • Règlement extrajudiciaire de conflits
  • Sécurité et enquêtes
  • Équipements collectifs
  • Externalisation/délocalisation
  • Santé, forme et bien-être
  • Médecines alternatives
  • Production audiovisuelle
  • Films d’animation
  • Immobilier commercial
  • Marchés des capitaux
  • Centres de recherches
    Humanitaire
  • Formation à distance
  • Commerce de gros
  • Import et export
  • Ingénierie mécanique ou industrielle
  • Photographie
  • Ressources humaines
  • Biens et équipements pour les entreprises
  • Secteur médico-psychologique
  • Design graphique
  • Commerce et développement international
  • Vins et spiritueux
  • Articles de luxe et bijouterie
  • Environnement et énergies renouvelables
  • Verres, céramiques et ciments
  • Emballages et conteneurs
  • Automatismes industriels
  • Collectivités publiques et territoriales
  • Horticulture
  • Prénom : vous pouvez filtrer vos prospects par prénom.
  • Nom : vous pouvez filtrer vos prospects par nom.
  • Langue du profil : vous pouvez filtrer vos prospects par langue dans laquelle leur profil est rédigé.
  • Relations TeamLink de :  si vous avez un compte Sales Navigator Advanced ou Advanced Plus, vous pouvez entrer le nom d’un collègue pour voir les prospects qui sont connectés avec ce collègue.
  • Ecole : vous pouvez filtrer vos prospects par école/université/etc.
  • Années d’expérience : vous pouvez filtrer vos prospects par années d’expérience (<1 an, 1-2 ans, 2-3 ans, 3-5 ans, 6-10 ans, >10 ans).
  • Liste de comptes : vous pouvez filtrer vos prospects par entreprises que vous avez enregistrées dans une de vos liste de comptes (entreprises).
  • Liste de prospects : vous pouvez filtrer vos prospects par entreprises que vous avez enregistrées dans une liste de prospects.
  • Personnes dans le CRM : si vous avez un compte LinkedIn Sales Navigator Advanced Plus, vous pouvez alors filtrer sur les prospects dans votre CRM Salesforce ou Microsoft Dynamics 365 Sales.
  • Personnes avec qui vous avez interagi : vous pouvez exclure de la liste de vos prospects ceux avec qui vous avez déjà interagi, ou avec qui vous êtes déjà entré en contact.
  • Prospects et comptes enregistrés :  vous pouvez filtrer vos prospects avec ceux que vous avez déjà enregistrés ou avec les comptes (entreprises) que vous avez déjà enregistrés.
Les filtres de prospects dans le LinkedIn Sales Navigator - eksplodo.fr
Les filtres de prospects dans le LinkedIn Sales Navigator - eksplodo.fr

Se connecter et envoyer des messages InMail aux prospects

Une fois votre liste de prospects obtenue, vous pouvez alors les contacter par message (l’abonnement Sales Navigator vous permet d’envoyer 50 InMails par mois), ou de vous connecter avec eux avec l’option « Se connecter » .

BONUS : 2 mois gratuits

Conclusion

Comme vous l’avez compris, le Sales Navigator est très puissant en termes de filtres sur les entreprises et les prospects, et permet d’etre en veille grâce aux alertes.

Cependant, cette puissance a un prix !

 

D’autre part, la version Core ne permet pas de se connecter à un CRM, et les versions avancées ne permettent pas de se connecter à des CRM comme PipedriveHubspot, etc.

 

Il existe des solutions dans ce cas : n’hésitez pas à nous contacter pour discuter des possibilités d’import des prospects Sales Navigator dans votre CRM.

 

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