Sales Navigator reste l’outil le plus précis pour trouver des décideurs sur LinkedIn. Ce qui a changé depuis la première version de cet article, c’est l’intelligence artificielle intégrée à l’outil, et surtout tout ce qu’on peut désormais automatiser autour de lui. Voici comment je m’en sers et comment je l’enseigne aux commerciaux et aux dirigeants de TPE et PME que je forme, sans mettre leur compte LinkedIn en danger.
L’essentiel en bref
- Sales Navigator sert à cibler finement des entreprises et des décideurs, puis à les suivre grâce aux recherches enregistrées et aux alertes.
- Pour un dirigeant ou un commercial seul, l’offre Core suffit. Les fonctions d’IA et la synchronisation avec un CRM sont réservées aux offres supérieures.
- L’IA intégrée aide à chercher et à préparer un contact, pas à prospecter à votre place.
- Les conditions d’utilisation de LinkedIn interdisent les robots qui extraient des données ou envoient des invitations et des messages à votre place.
- Le vrai gain de temps se trouve autour de Sales Navigator : le ciblage des comptes, la préparation des rendez-vous, le CRM et les relances par courriel.
- L’invitation, le message et la conversation restent humains. C’est aussi ce qui les rend efficaces.
Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?
Sales Navigator est l’abonnement de LinkedIn destiné à la prospection commerciale. Il ajoute à LinkedIn une recherche avancée d’entreprises (les « comptes ») et de personnes (les « leads »), avec des filtres que la recherche gratuite n’offre pas, la possibilité d’enregistrer ces recherches et des alertes quand un nouveau profil ou une nouvelle entreprise entre dans vos critères.
Il s’adresse à ceux qui vendent à des entreprises et dont les acheteurs sont présents sur LinkedIn : dirigeants de TPE, commerciaux, consultants, recruteurs.
Quel abonnement Sales Navigator choisir, et combien coûte-t-il ?
Pour un usage individuel, choisissez Core. LinkedIn propose trois offres :
- Core : la recherche avancée, les recherches enregistrées, les alertes, les listes de comptes et de leads, et un quota mensuel d’InMails pour écrire à des personnes hors de votre réseau. Comptez environ 100 € par mois, un peu moins en engagement annuel.
- Advanced : Core, plus les fonctions d’équipe (relations de vos collègues, partage de listes, suivi des documents envoyés) et, selon les marchés, les fonctions d’IA les plus récentes. Comptez autour de 150 € par mois et par utilisateur.
- Advanced Plus : la synchronisation avec un CRM (Salesforce, Microsoft Dynamics et, plus récemment, HubSpot) et les fonctions de gestion d’équipe à grande échelle. Le prix se fait sur devis.
Ces tarifs bougent régulièrement et varient selon le pays : vérifiez-les sur la page de comparaison des offres de LinkedIn avant de vous abonner. LinkedIn propose en général un mois d’essai gratuit si vous n’avez pas utilisé d’essai Premium ou Sales Navigator au cours des douze derniers mois.
Quels filtres de Sales Navigator utiliser pour cibler les bons comptes ?
Commencez toujours par les entreprises, puis cherchez les personnes à l’intérieur. C’est l’ordre qui évite de contacter le bon profil dans la mauvaise entreprise.
Côté entreprises, les filtres qui font la différence :
- l’effectif, et surtout sa croissance sur les derniers mois, un bon indicateur d’une entreprise qui investit ;
- la croissance d’un service en particulier (ventes, marketing, finance, informatique), qui signale un besoin dans ce service ;
- le chiffre d’affaires, quand il est renseigné ;
- le secteur d’activité et la localisation du siège, jusqu’au département.
Côté personnes :
- la fonction et le niveau hiérarchique, pour viser celui qui décide et pas seulement celui qui utilise ;
- l’ancienneté dans le poste : une personne arrivée il y a moins de trois mois revoit souvent ses outils et ses fournisseurs ;
- les changements de poste récents et les publications récentes, deux bonnes raisons d’écrire ;
- les relations communes, qui permettent de demander une introduction plutôt que d’écrire à froid.
Enregistrez chaque recherche. Sales Navigator vous prévient alors quand une nouvelle entreprise ou un nouveau profil correspond à vos critères : votre veille se fait sans que vous ayez à relancer la recherche.
Que fait l’intelligence artificielle de Sales Navigator ?
L’IA de Sales Navigator vous aide à chercher et à préparer un premier contact. LinkedIn en présente quatre usages :
- la recherche en langage naturel : vous décrivez votre client idéal en une phrase, et l’outil traduit votre description en filtres ;
- la synthèse d’une entreprise (Account IQ) : ses priorités, son actualité et son activité sur LinkedIn, en un résumé, en général pour les entreprises d’une certaine taille ;
- la synthèse d’un profil (Lead IQ) : les sujets qui intéressent la personne, ses publications récentes, vos points communs ;
- l’aide à la rédaction des messages : un premier jet d’InMail à partir de ces synthèses, avec un quota mensuel.
Ces fonctions sont surtout disponibles dans les offres Advanced et supérieures, et certaines arrivent d’abord en anglais. Mon conseil : servez-vous de l’IA pour préparer, jamais pour envoyer. Un message rédigé par l’outil et envoyé tel quel se reconnaît, et votre prospect reçoit les mêmes que vos concurrents.
Peut-on automatiser Sales Navigator ?
Pas à l’intérieur de LinkedIn sans prendre de risque. Les conditions d’utilisation de LinkedIn interdisent l’usage de robots et d’extensions qui extraient des données du site ou qui envoient à votre place des invitations, des messages ou des réactions. LinkedIn le rappelle dans sa page d’aide sur les logiciels et extensions interdits, et peut restreindre puis fermer un compte qui les utilise.
Des outils d’extraction et d’envoi automatisé existent et sont très répandus. Si vous les utilisez, faites-le en connaissance de cause : rythme humain, volumes modestes, et jamais sur un compte dont votre activité dépend. C’est un point que je traite en détail en formation, parce qu’un compte restreint coûte bien plus cher que le temps gagné.
La bonne nouvelle, c’est que l’essentiel du temps perdu en prospection ne se trouve pas dans LinkedIn.
Qu’automatiser autour de Sales Navigator sans risquer son compte ?
Tout ce qui se passe avant et après LinkedIn. Cinq exemples que je mets en place chez mes clients :
- Le ciblage des comptes à partir de données publiques. Chez Euronet, la recherche des grandes surfaces sans distributeur de billets à proximité prenait six à huit mois de business development. Une compétence Claude construite sur mesure croise des données ouvertes (OpenStreetMap) et produit la liste des cibles en une session de cinq heures. Sales Navigator ne sert plus qu’à trouver les bons interlocuteurs dans les comptes retenus.
- La fiche de préparation. Avant un appel ou un rendez-vous, l’IA assemble en quelques minutes ce qu’il faut savoir : activité de l’entreprise, actualité récente, interlocuteurs, historique de vos échanges.
- Les signaux d’affaires. Levées de fonds, recrutements, ouvertures de sites, changements de dirigeant : une veille automatique vous prévient au bon moment, sur les comptes que vous suivez.
- Le CRM. Chaque prospect retenu, chaque échange, chaque compte rendu dicté en sortant de rendez-vous arrive dans votre CRM avec les tâches qui en découlent. Avec Claude relié à HubSpot, vous pouvez même l’interroger et le mettre à jour sans ouvrir le logiciel.
- Les relances par courriel. Échelonnées, personnalisées, arrêtées dès que la personne répond, et conformes aux règles de la CNIL sur la prospection B2B : un message en rapport avec la fonction de la personne, et un moyen simple de s’opposer à la suite.
Ce qui reste humain : le choix de qui contacter, l’invitation, le premier message et la conversation. C’est la partie qui crée la relation, et celle qu’on ne délègue pas.
Comment prospecter avec Sales Navigator, étape par étape ?
- Définissez vos comptes cibles en quelques critères vérifiables : secteur, taille, zone, signal de croissance. Écrivez-les avant d’ouvrir l’outil.
- Construisez et enregistrez deux ou trois recherches de comptes, puis activez les alertes.
- Repérez deux ou trois décideurs par compte, rangés dans une liste de leads, plutôt qu’un seul interlocuteur dont l’absence bloque tout.
- Préparez chaque premier contact avec l’IA à partir du profil réel et de l’actualité de l’entreprise, puis envoyez-le vous-même, après relecture.
- Tracez tout dans votre CRM et laissez les relances par courriel partir seules, jusqu’à ce que la personne réponde.
Sales Navigator est-il indispensable ?
Non, si vous prospectez peu ou localement. La recherche gratuite de LinkedIn suffit pour quelques contacts par mois, Pharow est souvent plus précis sur les entreprises françaises, et Google Maps reste imbattable pour les commerces et les entreprises de proximité.
Oui, si vos acheteurs sont sur LinkedIn et que vous prospectez chaque semaine : les filtres de croissance, les alertes et les listes font gagner des heures dès le premier mois.
Se former à la prospection avec l’IA
Choisir ses outils de ciblage, monter une séquence qui ne sonne pas robot, connaître les limites de LinkedIn et du RGPD, faire remplir son CRM et partir ses relances sans y penser : c’est le programme de la formation IA pour le commercial et la prospection, deux jours sur vos propres comptes et vos propres outils. Et si vous préférez que je construise ces automatisations pour vous, c’est l’objet du consulting.
